👁️ 248 Okunma

Yapay zekanın tehdidi ve vaatleriyle değişen dönemlerde B2B satışları hakkında konuşalım. Bu neden önemli? Belki öyledir, belki de değildir. Ancak yapay zekanın satıştaki etkisini düşünüyorsanız ve mevcut bazı fikir ve araçları kullanmayı planlıyorsanız, en azından yüzeyin altına inmelisiniz. Bu araçların neye dayandığını (varsa) görün. Bu araçların altında yeni ya da özgün bir düşünce ipucu olup olmadığını kontrol edin. İşte bizimkiler!

Modern B2B satışları bir kurgu üzerine kuruludur
Modern B2B satışları, doğru çerçeveyi yeterince sıkı uygularsak satın almanın rasyonel, doğrusal ve kontrol edilebilir olduğu rahatlatıcı bir yalan üzerine kuruludur. İhtiyaçları belirleyin. Değeri nicelikle ölçün. İtirazları aşın. Kapatın.
Bunu bir büyü gibi tekrarlıyoruz—aynı zamanda insanların duygusal, mantıksız ve savunmacı kararlar verdiğini kabul ediyoruz. Bir şekilde, her iki fikir de kimsenin zamanı çağırmadan birlikte var olabiliyor. Bu, yerçekiminin var olduğunu kabul edip sonra uçakları yokmuş gibi tasarlamaya devam etmek gibi.

Bu düşünce nereden geldi (ve neden artık işe yaramıyor?)
Geleneksel satış düşüncesi, çok özel bir tarihsel dönemde şekillendi: Satıcılar bilgiyi kontrol ederken, alıcılar onlara erişim için güveniyordu. Karmaşıklık aşamalara, kontrol listelerine ve CRM matematiğine sadeleştirilebiliyordu. İlerleme hareketle ölçülebiliyordu. Yetki satıcıya aitti.
Örtük bir takas sistemi vardı. Satıcılar şöyle diyebiliyordu: “Ciddi olduğunu kanıtla, ben de bilgi paylaşacağım. Ciddi görünmeyi bırak, çabamı geri çekerim.”

O dünya artık yok.
Bugün alıcıların sınırsız bilgisi var, ancak neredeyse hiç netlik yok. Verilerden eksik değiller—bu verilerde boğuluyorlar. Takıntılı bir şekilde araştırma yapıyor, sonsuzca erteleyip varsayılan olarak hiçbir şey yapmamaya çalışıyorlar. İkna olmadıkları için değil, karar vermek kişisel olarak riskli, siyasi açıdan tehlikeli ve profesyonel olarak geri dönüşü olmayan bir his yarattığı için.
Bu arada, satıcılar kesinlik ve kontrol vaat eden sistemlere her zamankinden daha sıkı tutunuyor—çünkü sonuçlar eskisinden daha az kontrol edilebilir hissettiriyor.

“No Decision” (Kararsızlık) aniden bir rakip olarak ortaya çıkmadı. Herkes gösterge panellerini optimize etmekle meşgulken, sessizce liderlik tablosunun zirvesine yükseldi.

Hala taşıdığımız bagaj (ve orada yokmuş gibi davranıyoruz)
Modern satışlar, yıllar önce sona ermesi gereken birçok tartışmasız varsayımı içeriyor:

• Alıcıların mantıklı aktörler olduğu ve sadece daha iyi bilgiye ihtiyaç duyduğu,
• Güvenin belirsizliği yönetmekten değil, kesinlikten geldiği (fark var),
• İtirazların kabul edilmesi gereken risklerden çok yenilmesi gereken sorunlar olduğu,
• İlerlemenin (keyfi) aşamalardan geçişle aynı olduğu,
• Daha fazla aktivite, veri ve araç kullanımının insan tereddütünü telafi edebileceği.

Ayrıca herkesi rahatsız eden birkaç gerçeği sessizce inkâr ediyoruz:

• Alıcılar genellikle ne istediklerini bilmiyorlar—ama bunu kabul etmelerine izin verilmediğini hissediyorlar ve herhangi bir tereddüt ya da üstün güvensizlik göstermek kurumsal dünyada ölümcül hale geliyor.
• Kararlar genellikle incelendiğinde iyileşmek yerine bozuluyor.
• “Konsensus” genellikle kaçınma şeklinde oluyor ve hizalama olarak sunuluyor.
• Liderlik yerini “risk azaltma” ile değiştirmiş durumda ve hiçbir şey yapmamak genellikle en iyi risk azaltma yöntemi olarak kabul ediliyor.

Biz bunları anladığımızı söylüyoruz. Davranışlarımız aksini gösteriyor.

Gerçekten ne değişti—ve ne değişmedi
Değişen şey açık:

• Alıcıların bilgi için satıcıya ihtiyacı yoktur.
• Kararlar daha fazla insanı içerir (riski dağıtır), daha fazla görünürlüğü (her şey görünür) ve daha fazla algılanan kişisel dezavantajı (ego meydan okuyan) içerir.
• Risk daha görünür, itibarlı ve asimetrik.

Değişmemiş—ama sürekli yanlış anlaşılan:

• İnsanlar hâlâ duygusal ve sezgisel olarak karar veriyor, analitik değil.
• Kayıp ve pişmanlık, olumlu yandan çok daha büyük (Daniel Kahneman’a inanıyorsanız yaklaşık 7 kat—ve inanmalısınız).
• Güven, ikna yoluyla değil, güvenlik, güvenilirlik ve niyetle inşa edilir.
• İçgörü, bireysel parlaklıktan değil, desen tanımadan gelir.
• İlerleme küçük, düşük riskli adımlarla gerçekleşir—cesur taahhütler değil (ama yatırımcıların sürekli baskı altında kalmasına sabrımız yok).

Kısaca: Satın almanın insani yönleri hiç değişmedi. Onları denklemden çıkarmaya devam ettik!

Satışların asıl sorunu kaçınmak oldu
Karar değil, karar dinamikleri… Başarısız satıcılar yapılandırılmış başarısızlığın kurbanı olur—çünkü satışı buna göre tasarladık.
Güveni görmezden gelerek boru hatlarını optimize ettik. Momentumu yanlış anlarken etkinliği otomatikleştirdik. Tereddüdü kendini koruma yerine direniş olarak ele aldık.
Ve sonuçlar hayal kırıklığı yarattığında, mümkün olan en öngörülebilir olanı yaparız: Daha fazla süreç, daha fazla araç, daha fazla sayı, daha fazla baskı ekliyoruz.
Bu genellikle, zaten gergin olan birine (biliyorsunuz, babanızın yaptığı gibi!) talimat bağırmak kadar etkili olur.

Neden şimdi önemli?
Bu sorunları yapay zekâ yaratmadı—onları ortaya çıkardı. Yapay zekâ hatalı varsayımların üzerine katmanladığında, elde edilen tek şey daha hızlı saçmalıklar (bu daha zekice gelebilir ama yine de saçmalık).
Tereddütü utandırmayı bırakıyoruz. Hareketi momentumla karıştırmayı bırakıyoruz. Güvenin zorlanabileceğini iddia etmeyi bırakıyoruz. Güvenin anlamını ve önemini kabul ediyoruz.
Satışı insanlara göre tasarlarız—çünkü insanlar zor kısımdır ve her zaman öyle olmuştur.
Geri kalan her şey sadece yazılım.