Satış konusunda iki kitap yazdım: “Satışın 10 Altın Kuralı” ve “Satışın Ustası Olmak”. Her iki kitabımda da satışa farklı bir bakış açısı kazandırmayı hedefledim.
Türkiye, Akdeniz bölgesinin özelliklerini taşır. İnsanlar duygusal, güvene ve ilişkiye dayalı bağ kurmaya yatkındır. Ancak aynı zamanda satıcılara güvenmeme eğilimindedirler ve ürün dışında akıl, hizmet gibi konulara şüpheyle yaklaşırlar.
Son yıllarda, emtiaya dönüşen ürünlerin artması ve yeni teknolojilerin marjinal fark yaratmasıyla birlikte fiyat baskıları giderek arttı. İlginçtir ki, pazarlamaya inanmayan bir toplum olmamıza rağmen, pazarlanan her şeye daha çok güveniyor ve daha fazla para ödemeye razı oluyoruz.
Pandemi sonrası dönemde ise dünya genelinde ekonomik bir daralma yaşandı. Uzaktan çalışma ve dijitalleşme, satış dünyasında tüm bildiklerimizi yeniden yazmamıza neden oldu. Çevrimiçi toplantılar ve sunumlar, satışçıların bu değişime ayak uydurmasını ve yeni araçları doğru şekilde kullanmasını zorunlu hale getirdi.
Bu soruların birçok nedeni olabilir. Ancak temel sebep, sizin satışa yaklaşımınız, değerleriniz ve inançlarınız olabilir.
Ancak şu temel sorun hâlâ devam ediyor:
“Benden daha kötü ürün ve hizmetler satılırken ben neden satamıyorum? Neyi yanlış yapıyorum? Gelen talepleri neden satışa çeviremiyorum?”
- Telefonda birini ararken tedirgin oluyor musunuz?
- Müşterilerinizle sohbet ederken ne kadar kendiniz olabiliyorsunuz?
- Görüşme sonrasında işi takip etmekte ve sonuçlandırmakta zorluk çekiyor musunuz?
- İş ya da özel yaşamınızda güçlü bağlar ve ilişkiler kurabiliyor musunuz?
- Sattığınız ürünleri ne kadar iyi tanıyorsunuz? Peki ya rakiplerinizi? Onlar hakkında ne kadar bilgiye sahipsiniz?
- Farkınız ne? Ne değer yaratıyorsunuz?
Bu soruların cevapları, satış performansınızı doğrudan etkileyen unsurlardır.
Bir örnekle açıklayayım: İki berberi düşünelim. Teknik anlamda birbirine yakın yetenek ve becerilere sahip olduklarını varsayalım. Ancak biri çok para kazanırken, diğeri düşük fiyat vermesine rağmen yeterli sayıda müşteriye ulaşamıyor.
Çok para kazanan berber, sosyal bir kişiliğe sahip. İş sonrasında tenis oynuyor, spor müsabakalarına gidiyor, hafta sonları farklı etkinliklere katılıyor ve yeni insanlarla tanışıyor. Saç kesimi konusunda yurtdışındaki etkinliklere katılarak kendini geliştiriyor. Sohbet etme becerisini her gün daha da ilerletiyor. Bu özellikleri sayesinde daha fazla müşteri çekiyor ve daha fazla kazanıyor.
Peki, satış deyince aklınıza ne geliyor? Çok konuşmak, ağzı laf yapmak, ikna edici olmak, girişken olmak mı?
Evet, bunlar bir avantaj olabilir. Ancak tek başına bu özellikler sizi satışta usta yapmaz.
Ben satışa çok erken yaşlarda başladım. Temelde iki yeteneğim vardı: ikna edici olmak ve girişken olmak. Bunun dışında meraklı biriydim. Yeni şeyler öğrenmek istiyordum. İnsanları seviyordum ve bu sevgi, her gün yeni kişilerle tanışmak için beni motive ediyordu. Ziyaret etmeyi, telefonda konuşmayı, seyahat etmeyi ve sosyalleşmeyi seviyordum. Bu özelliklerim sayesinde diğer satıcılardan daha fazla kişiye ulaşabiliyordum.
Sonuçta satış bir matematik! Ne kadar çok kişiye ulaşırsanız, o kadar çok satışınız artar. Bu sihirli formülü öğrendikten sonra sadece hedeflerime odaklanmak yerine, bir haftada kaç kişiyi ziyaret etmem gerektiğini düşünmeye başladım.
Satışta değer yaratmak! Çok konuşulan, ancak anlaşılmayan bir kavram. Bu konuda iki sırrımı sizinle paylaşayım:
Büyük bir merakla dinlemek ve bir dedektif gibi soru sormak. Gerisi gelir.
“Nasıl satacağım?” sorusuna vereceğim en kısa cevap bu olurdu.
Dünyada en çok anlatılan satış hikayelerinden biri olan “Sell me the pen!” (“Bu kalemi sat”) sorusunu ele alalım. Birçok satıcı bu soruya doğru cevap veremez. Sıradan bir satışçı ne yapar? Kalemi anlatmaya başlar. Başarılı bir satışçı ise müşteriye soru sorarak onun motivasyonunu, yani harekete geçmesi için nedenlerini bulmaya çalışır.
Ürününüzü çok iyi biliyorsunuz. Müşteriye gittiniz. İlk ne yapardınız? Ürününüzü anlatırdınız, değil mi? İşte en büyük hata burada başlıyor.
Her iki kitabımda da satışta temelde 3 kuralımı anlatıyorum: 3 Altın Kural!
- Müşteri talep edene kadar firmanızı anlatmayın.
- Teklif vermeyin.
- Fiyat vermeyin.
Peki, o zaman ne yapacaksınız?
Bir satış görüşmesinde ürünlerini öven ancak müşteriye soru sormayan bir satıcının diyalog örneği:
Satıcı: Merhaba, hoş geldiniz! Size hemen ürünümüzden bahsetmek istiyorum. Bu ürün piyasadaki en iyi ürünlerden biri! Kalitesi tartışılmaz, herkes bayılıyor. Üstelik şu an çok özel bir kampanyamız var, kaçırmamanız lazım.
Müşteri: Hmm, ilginç. Ama ben aslında…
Satıcı: Evet, evet! Ürünümüz gerçekten harika. Bakın, bu ürünle hayatınız tamamen değişecek. Kullanımı çok kolay, dayanıklı ve şık bir tasarıma sahip. Ayrıca, rakiplerimizden çok daha uygun fiyatlı. Eminim siz de çok seveceksiniz!
Müşteri: Ama benim ihtiyacım…
Satıcı: İhtiyacınız ne olursa olsun, bu ürün tam size göre! Herkes çok memnun kalıyor. Geçen gün bir müşterimiz aldı, ertesi gün arayıp teşekkür etti. Siz de bu fırsatı kaçırmamalısınız. Şimdi alırsanız, yanında bir de hediye veriyoruz!
Müşteri: Peki, ama benim için uygun olup olmadığını nasıl anlayacağız?
Satıcı: Hiç düşünmeyin, kesinlikle uygun! Bu ürün herkes için ideal. Şimdi siparişinizi alalım mı?
Bu diyalogda satıcı, müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya yönelik hiçbir soru sormuyor ve tamamen ürünün özelliklerini övmeye odaklanıyor. Ancak bu yaklaşım, müşterinin ihtiyaçlarını anlamadığı için genellikle etkisizdir. Satışta başarı, müşteriyi anlamaktan ve onun ihtiyaçlarına uygun çözümler sunmaktan geçer.
Mümkün olduğunca özet olarak satışa bakışımı anlatmaya çalıştım. Son paragrafı da son kitabımdan (Satışın Ustası Olmak) bir alıntı ile bitirmek istiyorum.
Satışta hiçbir zaman değişmeyecek en önemli şey, satışçılara her zaman ihtiyaç duyulacağıdır. Hatta bazı sektörlerde bu ihtiyaç giderek artacaktır. Bu nedenle, satışçıların kendilerini satmayı bilmeleri en önemli yeteneklerden biridir. Bu, sadece ürün veya hizmeti değil, aynı zamanda kendi yeteneklerini, güvenilirliklerini ve uzmanlıklarını da müşterilere sunabilmeyi gerektirir.
Bu yeteneği geliştirmek için, satışçıların birçok farklı beceriye sahip olmaları gerekir. Kitabımda bahsedeceğim bu yetenekler, satışçıların kendilerini ve ürünlerini daha etkili bir şekilde tanıtmalarına yardımcı olacaktır. Başarılı bir satışçı, sadece ürününü değil, aynı zamanda kendisini de en iyi şekilde sunabilen kişidir.
Kendini satmak, başka insanlara kendinizi cazip, vazgeçilmez, uzman, bilgili, sempatik, güvenilir, hoş sohbet ve rahat ilişki kurulabilen bir kişi olarak tanıtabilmektir. Bu, kişisel ve profesyonel ilişkilerde büyük bir avantaj sağlar. Ancak, bu yeteneği kötü amaçlarla kullanan satışçılar da her zaman olacaktır. İnsanlar, birine güvenmeden iş yapmak istemezler. Bu nedenle, iş yapmadan önce karşınızdaki kişiyle nasıl iletişim kurduğunuz, nasıl bir ilişki ve bağ geliştirdiğiniz, satıştaki başarınızı belirler.
Satışta bir şey öğrenmenin en doğru yolu pratiktir. ‘Hata yapmadan satışta başarılı olmak ve ileri gitmek mümkün değildir.’ Pratik yaparak, deneyim kazanarak ve hatalarınızdan ders çıkararak kendinizi sürekli geliştirebilirsiniz.
Sevgi ve Saygılarımla
Taner Özdeş
‘Satışın 10 Altın Kuralı’, ‘Satışın Ustası Olmak’ kitaplarının Yazarı