Dan Shapero, dünya çapında binlerce satış elemanıyla yılda 15 milyar dolarlık bir işletme olan LinkedIn’in Operasyon Direktörüdür.
Daha önce, 2008’den 2014’e kadar, bir ürün rolüne adım atmadan önce, Dan LinkedIn Yetenek Çözümleri için satışları yönetti. Orada geçirdiği süre boyunca, Dan LTS’nin yılda 50 milyon dolarlık bir işletmeden yılda 1.5 milyar dolarlık bir işletmeye büyümesini denetledi ve bugün olduğu gibi yılda 7 milyar dolarlık bir işletme olma yoluna girmesine yardımcı oldu.
Harvard Business School’dan MBA mezunu olan Dan, aynı zamanda Bain & Company’de çalışmış, kendi işini kurmuş ve satmış, ayrıca gelişmekte olan birçok girişimde danışman ve yatırımcı olarak görev yapmıştır. Adı aynı zamanda iki patentte de yer alıyor ve bu yazarın en sevdiği iki tanesinin eğitmeni LinkedIn Öğrenme kursları, stratejik düşünme ve yöneticilerle iletişim kurma üzerine.
Dan, küresel satış ekiplerine liderlik ederken neler öğrendi? Neden satıcılarına sürtüşmeden kaçmak yerine sürtüşmeye eğilmelerini tavsiye ediyor? Ve endüstrinin nereye gittiğini görüyor?
Tüm bunları ve daha fazlasını son sayımızda ona sorduk: Nasıl Satış Yaparım.
1. B2B’de çalışmakla ilgili size en çok ne enerji veriyor?
Dünyanın en önemli şirketlerinden bazıları B2B şirketleridir. Dünyadaki tüm markalara ve her gün kullandığımız tüm ürünlere güç veren yetenekleri sağlarlar.
Sonuç olarak, kariyerimde yapmayı umduğum şey, insanlar ve genel olarak dünya üzerinde olumlu bir etkiye sahip olmaktır. Hepsi herkes tarafından bilinen isimler olmasa da, dünyanın dört bir yanındaki B2B şirketleri dünyaya güç veriyor ve yaşamları iyileştiriyor.
Spesifik olarak, LinkedIn olarak, şirketlerin en önemli ihtiyaçlarından ikisini ele almalarına yardımcı oluyoruz: kazanan ekipler oluşturmak ve müşterilerle ilişkilerini geliştirmek. Bu nedenle, B2B şirketlerini başarılı kılan şeyin merkezinde çalışma fırsatını takdir ediyorum.
2. 3 cümle veya daha az bir sürede satış felsefeniz nedir?
Mükemmel satış, bir müşterinin büyük fırsatları daha net görmesine yardımcı olmak ve müşteri organizasyonunu bunları takip etmek için harekete geçmeye teşvik etmekle ilgilidir. Bu, müşterinizin karşılaştığı zorlukları ortaya çıkarabilmeniz için güven ve güvenilirlik oluşturmak ve ardından bu zorlukları çözebilecek görüşleri paylaşmakla başlar.
Sonuç olarak, en iyi satıcılar, müşterilerinin başarısına durmaksızın yatırım yaparlar ve müşterinin sorunlarını çözmesine yardımcı olan güçlü bakış açıları getirme konusunda rahattırlar.
3. Bugün alıcıların nasıl değiştiğini görüyorsunuz ve satıcılarınıza bu değişime uyum sağlamaları için nasıl koçluk yapıyorsunuz?
Alıcılar, satıcıların bir fikir sahibi olmasını ister.
İnternetteki bilgileri okudular. Ürününüzün neler yapabileceğini biliyorlar. Bilmek istedikleri şey, kuruluşları (ve kişisel olarak kendileri) için değer yaratmalarına nasıl yardımcı olabileceğinizdir. Bu nedenle, satıcılardan daha inatçı bir bakış açısının şu anda alıcıların istediği bir şey olduğunu düşünüyorum.
Başka bir şey de, kuruluşlar içindeki satın alma gruplarının daha büyük hale gelmesi ve kuruluş genelinde daha fazla yayılmasıdır. BT alıcısı veya işle ilgili karar vericiyle konuşmak yeterli değildir. Güvenlikle konuşmanız gerekiyor. Satış ekibiyle konuşmalısınız. Pazarlama ile konuşmalısınız. Ve odadaki en etkili insanlar her zaman odadaki en kıdemli insanlar değildir, bu yüzden işlerin gerçekleşmesi için bir destek dalgası oluşturmanız gerekir.
Öyleyse, zorluk şu: Karar üzerinde etkisi olan tüm insanları nasıl haritalandırırsınız? Ve bu sadece giderek daha karmaşık hale geliyor.
Bundan yola çıkarak aklıma gelen şey şu: Oakland Athletics beyzbol takımının genel menajeri olan Brad Pitt’in bir oyuncu takası yapmak için başka bir genel menajerle pazarlık yapmaya çalıştığı “Moneyball” sahnesi. Sadece Jonah Hill’in canlandırdığı giriş seviyesi bir analistin, odadaki en kıdemli kişiden uzak olmasına rağmen, nihai kararı etkileyen ses olduğunu fark etmek. Müşterilerimiz için Jonah Hill’lerin kim olduğunu bilmemiz gerekiyor.
Aklımda kalan sebep, satmak için en kıdemli kişiyle bir ilişki kurmanız gerektiğine dair bir his var. Ve bence öğrendiğimiz şey, bir organizasyon içinde insanların dinlediği bir sese sahip olan bu gizli etkileyiciler var – ve büyük satıcılar bu insanların kim olduğunu buluyor.
Kendim bile, satın alırken teknik olarak karar verici olabilirim. Ancak genellikle malzemeye daha yakın olan, güvendiğim birine güveneceğim ve tavsiyelerini büyük ölçüde destekleyeceğim.
Bu yüzden, bir organizasyonun haritasını çıkarmak ve konunun derinliklerinde olan, ancak bir sese sahip olacak kadar kıdemli olan doğru kişiyi bulmak, gerçek sihrin olduğu yerdir.
O “Yunusları” bulmaktır.
Son zamanlarda öğrendiğimiz bir başka şey de, şirketlerin potansiyel müşterileri içinde kapıları açabilecek ve iç dinamikler hakkında içgörüler paylaşabilecek “gizli müttefikleri” belirleme fırsatına sahip olduklarının farkında olmadıklarıdır. Gizli müttefikler, ortak mezunları olan kişiler, daha önce şirketinizde çalışmış kişiler veya şu anda ilişki kurmak istediğiniz kuruluşta çalışan önceki müşteriler olabilir.
Bunların hepsi potansiyel müttefiklerdir çünkü kim olduğunuzu biliyorlar, neye önem verdiğinizi biliyorlar ve sizi güvenilir ve etkili biri olarak görüyorlar. Ve bu yüzden bu müttefikleri bulan ve onlarla ilişki kuran satıcıların oldukça başarılı olduğunu görüyorum.
Ve son olarak, alıcıların LinkedIn gibi yerlerde düşünce liderliğini paylaşan satıcılarla çalışmaya giderek daha fazla ilgi duyduğunu görüyoruz. Satıcıların paylaştıkları içerik ve bakış açılarına dayalı olarak alıcılarla bağlantı kurdukları daha fazla örnek görüyorum. Ve bence bu büyük bir fark yaratıyor.
4. Satışın geleceği hakkında sizi en çok ne heyecanlandırıyor?
Bence satış teknolojisi inovasyonunun son on yılı, yanıt vereceklerini umarak daha fazla müşteriye daha fazla mesaj göndermekle ilgiliydi. Ve bence yaratmaya çalıştığımız değişim ve yapay zeka tarafından güçlendirilecek olan değişim, satışın köklerini yeniden kucaklaması ve insanlarla derin ilişkiler kurmakla ilgili olmasıdır.
En çok satanlar, müşterileriyle nasıl bağlantı kuracaklarını, bir organizasyonun haritasını nasıl çıkaracaklarını ve bu organizasyonun bir sorunu çözmesine nasıl yardımcı olacaklarını anlayabilenlerdir.
Ve bu tamamen derinlere inmekle ilgilidir; bu, sığ olmakla ilgili değildir.
Ve böylece, ileriye dönük olarak, en çok satanlar, kuruluşlar içinde derin ilişkiler kurmak için teknolojiden yararlananlar olacak. Ve bence bu heyecan verici.
5. Derin satışlara inandığınızı anlıyoruz. Neden?
Derin satışlar, benim için diğer tüm şirketlerin bahsettiğinden uzak bir pivot olarak konuştu. Herkes zikzak çizerken, biz zagging yapıyorduk. Hepsi sığlaşıyordu ve biz derinlere iniyorduk.
Harika satıcılarla olan deneyimim, her fırsattan en iyi şekilde yararlanmalarıdır. Derin satışlar bunun kilidini açar çünkü derin satışlar, bir müşteriyle olan küçük, başarılı ilişkileri alıp bunları o kuruluş genelinde büyük, güçlü ilişkilere dönüştürmede inanılmaz derecede güçlüdür.
Konuştuğum liderlerin çoğu, kilidini açabilecekleri en kârlı büyümenin bir kısmının mevcut hesaplarında olduğunu kabul ediyor. Aslında, öğrendiğimiz şeylerden biri, LinkedIn işinde var olan en büyük avantajlardan bazılarının, zaten başarılı olan ilişkileri derinleştirmek olduğudur.
Ve bence derin satışlar, özellikle makroekonomik döngünün bu aşamasında, satıcıları bunu etkili bir şekilde yapma konusunda gerçekten güçlendiriyor.
6. Bir satış elemanını işe alırken nelere dikkat edersiniz?
Harika bir satış elemanı olmak için gerekenlere dair bir plan yoktur. Birçok farklı kişilik tipinin satışta başarılı olduğunu gördüm, ancak yardımcı olduğunu düşündüğüm bazı özellikler var.
İlk olarak, genellikle odada yaptığınız şey olarak etkili bir satış elemanı olmayı hayal ederiz. Ama odanın dışında ne yaptığınız da bir o kadar önemlidir. Hazır mısınız? Duyarlı mısınız? Aynı anda birçok ilişkiyi ve konuşmayı yönetebiliyor musunuz?
Gördüğüm en başarılı satış elemanlarından bazıları operasyonel olarak inanılmaz derecede sağlamdır.
İkincisi, en iyi satış görevlileri doyumsuz bir şekilde meraklı ve harika dinleyicilerdir. Çoğu zaman, satış görevlileriyle görüştüğümüzde, onları sahte bir satış görüşmesinden geçiririz. Ancak bu görüşmedeki en önemli anlar, ne söylediklerinden çok, bilgi paylaştığımızda ne kadar meraklı olduklarıyla ilgilidir. Yoksa bıraktığımız ipuçlarını kaçırıyorlar mı ve takip soruları sorma anını mı atlıyorlar?
En iyi satanlar, yeni bir fikrin veya içgörünün kilidini açan bir bilgiyi, müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyin daha derin bir seviyesine ulaşacak şekilde nasıl tespit edeceklerini bilirler.
Son olarak, müşteriden geri adım attığınızda geri adım atıyor musunuz yoksa eğiliyor musunuz? En iyi satış görevlileri, müşterilerle yapılan konuşmalarda gerginliği benimser çünkü bu gerginliğin arkasında düşüncede bir atılım için bir fırsat vardır; ya kendi düşüncenizde ya da müşterinin düşüncesinde.
LinkedIn’de harika bir satış lideri var — Deina Kral — ve müşteri geri ittiğinde onun eğildiğini görürdüm. Ve tam olarak keşfedilene kadar konuyu terk etmezdi.
Bence kariyerlerinin başındaki satış görevlileri bu tür bir geri itme konusunda gergin oluyorlar. Ancak geri itme, enerji elde ettiğiniz yerdir, içgörü elde ettiğiniz yerdir. En çok satanlar buna eğilir.
7. Bir satış elemanı, alıcısına etkili bir şekilde meydan okumak için gereken güvenilirliği nasıl oluşturabilir?
Güvenilirlik oluşturmak için bir avuç taktik var.
Genellikle, görüşlerinizi paylaşmadan önce gerçekleri paylaşmakla başlar. Peki, güvenilirlik oluşturmak için paylaşabileceğiniz gerçekler nelerdir?
Belki de “Kullanım verilerinizi okudum ve aşağıdaki trendlerin ortaya çıktığını görüyorum…” diyebilirsiniz. Bu yüzden size ne yapmanız gerektiğini söylemeyeceğim, ancak ekibinizin nasıl çalıştığını ve iş zorluklarınızın neler olduğunu gerçekten bildiğimi göstereceğim.
Veya, “Ekip üyelerinizle konuştum ve şöyle diyorlar.” Bu ilginç. Şimdi bana bilmediğim gerçekleri getiriyorsunuz. Ya da bir diğeri, “Akranlarınızı analiz ettim ve sizin yaptığınızdan farklı olan şey bu.”
Bunların hepsi dinlemek için nedenler, değil mi? Ama sonra, bunun sonunda, daha önce duymadığım bir şey söylemek zorundasınız.
Ve soru şu: İlginç bir şey söyleyebileceğinizden emin olabilir misiniz? Ve sizi dinlemeye değer kılan, güvenilirlik oluşturmak için zemin hazırlayan çeşitli şeyler nelerdir?
8. İş dışında daha iyi performans göstermenize yardımcı olduğuna inandığınız herhangi bir alışkanlığınız var mı?
Bu muhtemelen şu anımdan çok geçmişimden geliyor, ama sekiz yaşımdan 18 yaşıma kadar futbolda kaleciydim. Bu da antrenmanlar ve maçlar arasında binlerce kez gol yediğim anlamına geliyordu.
Oldukça iyiydim ve bir sonraki seviye kalecilerle oynama fırsatım oldu. Ve gördüğüm şey, tüm büyük kalecilerin gol yemekte iyi oldukları, az önce olanları analiz edip ayarlamalar yapabilmeleri ve ardından net bir zihinle çok hızlı bir şekilde bir sonraki duruma geçmeleri konusunda iyi olduklarıydı.
Durumlar arasında net bir zihinle hareket etmek, çok fazla gürültünün ve genellikle reddedilmenin olduğu satışlara katkıda bulunur. Anahtar, her andan öğrenmek, üzerinde durmamak ve ilerlemektir.
Satışların çok sayıda iniş ve çıkışları olabileceğini düşünüyorum ve bu inişler ve çıkışların her ikisi de yapmanız gereken bir sonraki şeyin önüne geçebilir. Bu yüzden kaleci olmanın bana başarısızlığı nasıl işleyeceğimi ve sonra tekrar ayağa kalkıp bir sonraki maça nasıl hazırlanacağımı öğrettiğini düşünüyorum.
9. Satıştaki en büyük başarısızlığınız neydi ve bu deneyim sizi nasıl dönüştürdü?
Bir satış lideri olarak, müşterinin önünde geçirilen zamanın yerini hiçbir şeyin tutamayacağı gerçeğini sık sık hatırlatırım. Ne zaman müşteri zamanını azaltsam, mümkün olduğunca etkili olma yeteneğimi kaybediyorum.
Yönettiğiniz ekip ne kadar büyükse, işi sayıların, pazar araştırmasının veya izlediğiniz farklı şeylerin merceğinden analiz etmek o kadar kolay olabilir.
Günün sonunda, bir müşterinin önünde oturup size ürününüz hakkında ne düşündüklerini söylediklerini duymak gibisi yoktur. Ve onlarla farklı hikayeler ve değer önerileri denemek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ilk elden hissetmek gibisi yoktur.
Bu yıl, ne kadar önemli olduğu için müşterilerle buluşmaya ayırdığım zamanı büyük ölçüde artırdığım bir yıl oldu. Dünya bir değişimden geçerken ve müşteriler bu değişime uyum sağlarken, nasıl geliştiklerini, neler öğrendiklerini ve harika bir ortak olmak için onlarla neleri paylaşabileceğimizi bilmek istiyorum. Ayrıca, ürün ve pazarlama ortaklarımıza müşterilerin söyledikleri hakkında faydalı geri bildirimler vermeme de yardımcı oluyor.